Главная > Статьи
 


[к коментариям]

КРИЗИС – ПОЛЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДЛЯ АКТИВНЫХ КОМПАНИЙ (журнал ВИТРИНА)

15 - 06 - 2009

Продолжая цикл статей о производителях, экструдирующих ПВХ-профиль на территории Украины, мы предлагаем вниманию читателей интервью с генеральным директором компании WINBAU (ВИНБАУ) Реевым Алексеем Валериевичем (далее - А.В.), коммерческим директором, Блудовым Олегом Игоревичем (далее - О.И.) и руководителем отдела маркетинга, Орябинской Наталией Николаевной (далее - Н.Н.). 

ВИТРИНА: Как вы оцениваете текущее состояние рынка светопрозрачных конструкций? Какие изменения произошли за последний квартал и как отреагировала компания WINBAU (ВИНБАУ) на эти изменения?

А.В.: Если говорить об общеукраинской ситуации, то объем рынка сократился в два-три раза. Падение объемов достигло пика в конце четвертого квартала прошлого года и январе-феврале текущего. Поскольку мы всегда отличались от общего поведения рынка Украины, нас оно затронуло несколько позднее, чем других производителей.

ВИТРИНА: А в чем заключается ваше отличие?

А.В.: Оно связано с нашей политикой продаж. Наша стратегия – это работа производителями, имеющими собственную розничную сеть. Объем продаж, ориентированный на тендерные объекты, у нас изначально был небольшим. В октябре, когда финансирование тендерных заказов остановилось, заметно упали продажи профиля у компаний, работающих со строительным рынком.

А сегмент конечного потребителя, розничных продаж, в котором работают наши партнеры, снижался плавно. Поэтому наши объемы в конце прошлого года были вполне ожидаемыми, резкого спада в ноябре-декабре мы не ощутили. В январе-феврале произошло заметное падение продаж, а вот март нас порадовал. По сравнению с началом года продажи заметно выросли, практически сравнявшись с мартом прошлого года. Поэтому наши прогнозы на второй квартал вполне оптимистичны. Весной мы выводим на рынок новую систему профилей Tepla, предназначенную для потребителя, желающего сэкономить. В кризисный период, когда предпочтения покупателей смещаются в сторону бюджетных систем, это весьма актуальное предложение.

Н.Н.: Мы прогнозируем, что в структуре розничных продаж эконом-системы займут около 49% от общего объема, стандарт – 41% и премиум-системы – 10%. Это прогноз в целом по рынку, основанный на данных опросов продавцов оконных конструкций.

ВИТРИНА: Рост низкого ценового сегмента сопровождается равномерным падением среднего и премиум-сегментов или есть какие-то отличия?

А.В.: Премиум-сегмент более стабилен, средний ценовой сегмент сократился сильнее.

ВИТРИНА: Как отразилась текущая ситуация на работе компаний, производящих профиль в Украине?

А.В.: В апреле отменили ввозную пошлину на ПВХ-смолу, составлявшую 6,5%. Сегодня эти барьеры сняты, соответствующий указ недавно вступил в силу. Таким образом, у нас появилось еще одно конкурентное преимущество перед импортерами.

ВИТРИНА: А что изменилось на таможне за последний год?

А.В.: По нашим ощущениям – серый импорт упал, на таможне наводится порядок, что нас,  безусловно, радует. С другой стороны, рост индикативных цен душит отечественного производителя – к примеру, сырье, которое стоит в Германии 700 евро, мы должны растамаживать по 1000 евро. Как это обосновывается – непонятно…

О.И.: В связи с сокращением серого импорта обозначилась любопытная тенденция: к нам и нашим коллегам начали поступать предложения экструдировать на наших заводах китайские марки профиля. Впрочем, интереса с нашей стороны, как вы понимаете, подобные предложения не вызвали.

ВИТРИНА: Какова рыночная стратегия компании в кризисный период?

Н.Н.: Ситуацию кризиса мы рассматриваем как возможность завоевать большую долю рынка и укрепить свои позиции. Многое из того, что мы делали, было сделано на рынке впервые. Мы первыми заявили о том, что наша система производится в Украине и смогли поломать расхожий стереотип о неконкурентоспособности украинского продукта. Мы первыми организовали доставку профиля клиентам по всем регионам. Мы планомерно выстраивали свои взаимоотношения с розничными сетями. Конечно, это было материально затратно и потребовало серьезных усилий, но такая стратегия позволила нам подойти к кризису подготовленными и может стать хорошей базой для дальнейшего рывка. Мы никогда не демпинговали, с ценой работаем очень аккуратно. Мы сориентированы на долгосрочные отношения с партнерами, предлагаем высококачественный продукт и клиенты это ценят.

ВИТРИНА: Мы говорим о том, что продажи заметно упали. С другой стороны, ваша маркетинговая стратегия требует существенных материальных затрат. Расходы на содержание филиалов, проведение рекламной кампании, маркетинговые акции остались прежними. Может ли производитель позволить себе такую политику во время кризиса?

О.И.: Когда уже стало понятно, что кризис набирает обороты, первое что мы сделали – это сократили издержки. Расходная часть была оптимизирована. Сократилась стоимость аренды, маркетинговые затраты.

ВИТРИНА: А какие издержки можно сократить безболезненно? Чем можно пожертвовать?

А.В.: Это know-how. Наша задача – сократив расходную часть, остаться заметными, сохранить репутацию и качество продукта. Мы определили свою нишу и свои стандарты качества, от которых не отступаем. Если нашим партнерам нужен более дешевый продукт, мы идем им навстречу и выводим на рынок новую систему по привлекательной цене.

ВИТРИНА: Давайте поговорим о ситуации производстве. Каковы ваши мощности на сегодняшний день, насколько они загружены и как вы видите свою перспективу?

А.В.: К концу прошлого года мы нарастили мощности, сегодня они составляют 1700 т/месяц. В цехе работают 7 линий из которых две – двухлучевые. Что касается загрузки, то по итогам первого квартала она составила 35-40% от прошлогодней. В марте загрузка возросла, на апрель мы прогнозируем 55 %, а если тенденция роста сохранится, то к маю-июню мы выйдем на позиции прошлого года.

ВИТРИНА: Как известно, шнеки и цилиндры экструдеров со временем изнашиваются. Поставщики экструзионной техники считают, что период их активной работы составляет около трех лет. Учитывая, что вы начали свое производство во второй половине 2005 года, как раз сейчас эта проблема приобретает для вас актуальность. Замена шнеков и цилиндров – мероприятие  затратное, а на дворе кризис. Как вы планируете выходить из положения?

А.В.: Есть глобальный инвестиционный план по восстановлению и ремонту изношенного оборудования. В этом сезоне у нас запланировано восстановление инструмента. Часть инструмента отправляется на восстановление и ремонт, но это никак не отразится на нашей производительности, поскольку в прошлом году было закуплено несколько дополнительных инструментов.

По цилиндрам и шнекам износ составляет от 3 до 5 лет, в зависимости от производительности экструдеров. Стандартная практика – при 80% загрузке экструдеров замена цилиндрово-шнековой пары производится раз в 4-5 лет. Нам это предстоит в следующем году.

Если правильно подходить к формированию себестоимости, закладывая амортизацию оборудования в реальном объеме, эти расходы запланированы изначально.
Каждый производитель их учитывает, начиная с того момента, как только приступает к эксплуатации линии. Для нас замена шнеков или инструмента – такой же плановый процесс, как техобслуживание машины. Это же не ситуация «хлоп – приехали!», чтото сломалось и нужно экстренно тратить колоссальные деньги. Да, деньги большие, но они ожидаемо-плановые и это нормально.

ВИТРИНА: А сколько стоит замена цилиндрово-шнековой пары?

А.В.: Около 60% от стоимости экструдера.

ВИТРИНА: Как вы можете прокомментировать вашу ценовую стратегию в текущий период?

А.В.: Наша стратегия остается неизменной на протяжении всех шести лет работы компании на рынке.

ВИТРИНА: Увеличивались ли скидки для клиентов в кризисный период?

О.И.: У нас есть антикризисные предложения, удешевление ПВХ-смолы позволило нам понизить наши базовые прайсовые цены. Сегодня трехкамерная система WINBAU (ВИНБАУ) стоит 2,24 евро за погонный метр рамы. Что касается предоставления скидок – это процесс индивидуальный. Могу сказать лишь, что цены сбалансированы, потому глобальных скидок, на уровне 25 – 30%, у
нас не бывает. По всей Украине скидка и цена одинаковы и зависят от объемов переработчика, наша политика совершенно прозрачна.

ВИТРИНА: И как же вам удается конкурировать с более дешевыми системами? Не секрет, что для нашего рынка цена является очень серьезным фактором.

Н.Н.: Оставаться конкурентоспособными нам позволяет системная работа с партнерами. Мы не продаем дорого. Мы продаем хороший продукт по разумной цене. Линейка наших систем охватывает все ценовые сегменты, в которых нуждается рынок, включая сегмент бюджетных профилей. Важна не цена, а умение продавать. Ценой играют в тех случаях, когда нет других аргументов. Для нас же решающим фактором является ценность продукта. Кроме того, мы создали бренд и сумели донести свои преимущества до потребителя. В каждом регионе сегодня есть люди, которые не просто хотят заказать окна, они хотят заказать окна из профиля WINBAU (ВИНБАУ). Это серьезная поддержка наших дистрибьюторов.

Мы всячески поддерживаем нашего переработчика, проводим обучение, поиск новых дилеров, индивидуальное консультирование. Поскольку о нашем продукте потребителя информирует торговая точка, много внимания уделяется обучению менеджеров, непосредственно работающих с продукцией. В центре обучения WINBAU (ВИНБАУ) регулярно проводятся тренинги по различным
направлениям: технические, по продажам, для руководителей. Сейчас мы готовим тренинг по оптимизации производственных процессов.

Главное – не терять связь с клиентом и понимать его потребности. Сейчас наступила пора новых идей, людей смелых и активных. Тот, кто не растерялся, не впал в панику и продолжает развиваться, остается успешным даже в период кризиса.

О.И.: Как показывает практика, очень многим переработчикам не хватает информационной базы. И если раньше это обстоятельство не особенно влияло на результаты работы, то сейчас потребность в информации высока как никогда. Кризис не прощает некомпетентности – надо учиться. А тот, кто не готов развиваться, будет вынужден уйти с рынка.

ВИТРИНА: Некоторые оконные производства уже закрылись. А как вы считаете, у каких производителей больше шансов благополучно пережить в кризис? Кто более стабилен?

А.В.: Разумеется, более стабилен крупный переработчик. Все зависит от того, как построен его сбыт. В ситуации кризиса, когда нету тендерного заказа, лучше всего себя чувствует крупный переработчик, ориентированный на розницу.

Мелкий переработчик замораживается, ему проще закрыться, не работать или стать дилером, а крупный не может себе этого позволить. Но если он ведет грамотную политику, то как раз во время кризиса он может предпринять шаги, позволяющие расширить свой потенциал на рынке.

ВИТРИНА: А каковы перспективы тех, кто уже вырос из мелких переработчиков, но еще не дорос до грандов рынка? С одной стороны они несут значительные затраты, а с другой – не
имеют желаемых оборотов. Как им быть?

А.В.: Возможны несколько сценариев. Закрываться и идти в другой бизнес, либо закрывать производство, становится дилером и продавать окна. Альтернативный вариант: укрупняться, оставаясь на этом рынке в качестве переработчика. У среднего производителя есть все перспективы выжить и нормально работать.

Многое зависит от финансового положения компании. Кризис – самое подходящее время для того, чтобы расширить свою нишу на рынке. Если есть ресурсы – этим надо заниматься, а если нет – значит нужно работать на удержание своей доли рынка.

ВИТРИНА: Существует ли рецепт выхода из кризиса от компании WINBAU (ВИНБАУ)? Если да, то каков он?

А.В.: Все рецепты банальны и все стандартны. Не паниковать, проявлять активность. Придерживаться выбранной стратегии, но в то же время, при необходимости корректировать ситуацию. Сейчас мы проводим еженедельные совещания, на которых анализируем текущую
ситуацию и планируем будущие шаги. Коллектив у нас сформировался такой, что всем это интересно. Кризис – это поле деятельности для активных компаний, которые развиваются. Если делать свое дело правильно, ответственно, активно и с удовольствием, то все получиться.

Беседовала Наталия Донская

ВИТРИНА 2 ( 4 8 ) ’ 2 0 0 9

 

Теги: Оконный рынок, Журнал ВИТРИНА


Оценка:  3,61 

Ваша оценка:      

Комментарии

04/08/2009 15:29  |  LENIN  
Замечательная беседа! Просто, как и все гениальное, поучительно, толково, рассудительно, дальновидно. И никаких стонов о том, что все пропало или стало непомерно дорого... Великолепный бизнес-план на кризисный и последующий периоды. Молодцы, Винбау, так держать и - семь футов под килем!
11/08/2009 09:56  |  Valentin  
WDS лучше ! Только слабаки работают с Winbau
15/08/2009 14:34  |  DUNHILL  
Чем лучше?
11/11/2009 10:17  |  Tolik  
С Винбау работают люди, которые дорожат своей репутацией и мыслят стратегически. Люди, которые умеют продавать качественный продукт, который однозначно дороже чем ВДС. А высказывания по типу "слабаки" характерны для "братков". Богу богово, а Кесарю кесарево!
11/11/2009 11:49  |  Joy  
В принципе, под подобной статьей писать про "слабаков" это вообще нижайший уровень понимания оконного рынка и экономики в целом. Если нечего сказать по сути - не стоит позориться столь позорными "наездами".
16/11/2009 13:43  |  Valentin  
Да чего вы, в натуре... Щас меня любители Winbau запинают... WDS лучше, потому что это Вэ-Дэ-Эс! И точка.
16/11/2009 13:52  |  Tolik   
Ваше мнение учтено тэ че ка Проблема будет решена тэ че ка !
01/12/2009 13:14  |  Lenin  
Говорили-балакали...:-) И WDS тоже круто, и "Виконда" - тоже очень хорошо работают. Но "Винбау" все-таки рвет всех, сори май фрэнч...

Добавить комментарий

Имя:*
E-mail:
(не публикуется)
Текст:*
Введите цифры указанные на картинке:
captcha

* - поля отмеченные звездочкой обязательны для заполнения.
Лучшие статьи
Оконные конфликты
VІІ Международная специализированная выставка «ПРИМУС: АРХИТЕКТУРНОЕ СТЕКЛО 2010» (PRIMUS: ARCHITECTURAL GLASS 2010). ОТЧЕТ
Репортаж о выставке «Примус: Окна. Двери. Профили - 2009»
Последние статьи
Расширение завода Euroglas Polska
Технологии опережают время: итоги Инновационного саммита Schneider Electric
Регулювання ринку проектування провокує численні корупційні зловживання і потребує нагальних змін
Статьи по теме
Продукция OPEN TECK в Украине: оконные ПВХ-системы, подоконники, отливы
Окна «плачут», «потеют», промерзают. Кто виноват и что делать?
Древесина и пластик в сравнении. Технические и экологические отличия

Лучшие новости
Путешествие в Турцию компании «МИРОПЛАСТ» вместе со своими клиентами

Шаг в сторону потребителя

Капитаны российского бизнеса – в Deceuninck

  Последние новости
Акція для дилерів від ТМ WDS: 1000 грн за замовлення вікон WDS Color з сірого профілю

Перший європейський проект компанії Royal House

Про фурнітуру AXOR та про вікна в цілому дізналися представники керуючих компаній ЖК.


Случайные видео

 02:59

Что важно при выборе
окон? Фурнитура
 01:46

Выбор окон. Почему окна
из ПВХ-профилей?
 00:36

Clean Glass Door...
 02:12

Строительство 15-ти
этажного отеля за 90
часов

 Интересные факты


Поиск по сайту

Авторизация

Логин
Пароль
Стать участником
Вспомнить пароль
Нужен ли сайту раздел Объявления?
 
Да! Буду читать.
Да! Буду размещать.
Нет! Никогда не читаю.
Мне всё равно.

Новости