Главная > Новости
 


Как увеличить продажи в розничном магазине? КОНКУРЕНТЫ

28 / 12 / 2011
Продолжаем обсуждать тему «Как увеличить продажи в розничном магазине». Сегодня мы познакомим вас с ЧЕТВЕРТОЙ ЧАСТЬЮ на тему КОНКУРЕНТЫ.

 

Глава четвёртая. КОНКУРЕНТЫ.

Конкуренты это, безусловно, хорошо. Это, конечно же, отлично. Их присутствие означает, что в выбранной вами нише, определённо есть деньги, и наверное немалые. А это в свою очередь означает, что есть потенциальный потребитель, и это тоже значит, что он готов платить. А вот с другой стороны, если данный потребитель платит именно им, то это не так и хорошо.

Для ваших конкурентов, вы такой же конкурент, и они станут бороться с вами всеми возможными способами. Способов этих много, но большинство ваших потенциальных конкурентов использует всего лишь два. О них и поговорим.

4.1. Проблемы, которые могут у вас возникнуть с конкурентами.

4.1.1. Борьба за ассортимент.

Ваши конкуренты идут в ваш магазин, смотрят какие у вас хитовые товары и просто завозят к себе в магазин то же самое, что и у вас. Они также перенимают ваш дизайн, они просто делают все также как у вас. Безусловно, если Вы достаточно успешны или же угадали с продаваемым товаром.

Ваши конкуренты ищут тех же самых поставщиков, что и у вас, договариваются с ними (поставщикам это только на руку). Они полностью стараются быть похожими на вас. Они продают тот же самый продукт. Это приводит к тому, что в ближайшей торговой точке ваших конкурентов, размещен товар идентичный вашему, по производителю и ассортименту.

Оглянитесь вокруг! Не такая ли у вас сейчас ситуация? Если нет, значит, вы индивидуальны и выделяетесь из общей массы.

История из жизни.

В 2007 году, фабрика ОМИС представила дверному рынку Украины полотна МДФ собственного производства. Насколько же было велико удивление наших партнеров, которые решили  сменить поставщика /назовем его«Х»/ на фабрику Омис.

- Вас, конечно, интересует, в чем заключалось их удивление?  В росте полученной прибыли!

Раннее из-за того, что поставщик «Х» не имел конкурентов, а его партнеры не имели альтернативы, им приходилось, /и сейчас приходится/ бороться  за клиента вторым способом, о котором мы расскажем ниже.

И после всех усилий, когда конкуренты скопировали ваш ассортимент, начинается  вторая часть примитивной, конкурентной борьбы:

4.1.2. Ценовая конкуренция.

От этой конкуренции, никто и никогда не выигрывает. Ваши конкуренты снижают цены – и, конечно же, у них падает выручка, вы также снижаете вслед за ними, у вас тоже падает выручка.

Потребителю хорошо, до той поры, пока ещё есть запас по прочности, ну а после, данный товар просто исчезнет из ассортимента магазинов. Хотя нет,… Он сначала станет нерентабельным, а затем исчезнет.

Часто конкуренты просто делают скидки на один и тот же товар. Увы, как показывает практика, такой путь зачастую приводит лишь к падению выручки.

«Мастерство заключается в том, что бы продавать за деньги, которые хочется заработать, а не за которые товар продается сам».

4.2. Ошибки, которые можно допустить с конкурентами.

4.2.1. Есть только одна наиболее критическая ошибка в работе со своими конкурентами.

Делать ТО ЖЕ САМОЕ что и они.

Если Ваши конкуренты понижают цену товара – не следует понижать вместе с ними. Если Ваши конкуренты вводят скидки, не стоит вводить те же самые скидки. Не следует покупать те же товары. Да и просто, не надо бороться теми же самыми методами, что и Ваши конкуренты за потенциальных клиентов.

Откройте любой справочник желтых страниц вашего города. Слева от вас будут конкуренты. Они будут также справа, сверху и снизу от вашего магазина. И ВСЕ Ваши конкуренты предлагают те же похожие услуги.

Как тогда потребителю выбрать только Ваш магазин, если в списке справочника, рядом с Вами стоят абсолютно такие же Ваши конкуренты?.

4.3. Решение.

С конкурентами вообще бесполезно как-то бороться на уровне цены или ассортимента.

Всегда нужно выходить из данной плоскости. Мы продаем не просто какие-то продукты или вещи. Мы также продаем эмоции, услуги, сервис, которые связаны с товаром. Любой человек всегда гарантированно купит другой, более дорогой товар только в том месте, в котором ему это нравится покупать, чем более дешевый, но в очень неопрятном магазине.

Какие шаги следует предпринять, чтобы повысить продажи ПРЯМО СЕЙЧАС?.

1. Вы просто можете немного улучшить внешний вид вашего магазина в глазах потенциального покупателя.

Для этого, прежде всего, Вам нужно увеличить входящий поток клиентов, вполне грамотно видоизменив внешний вид Вашего магазина. Нет ничего проще…

«Ошибка любого менеджера заключается в том, что со временем он перестает искать новых клиентов».

Для магазина, в котором поток клиентов организовывается не поиском, а завлечением в сам магазин, эта фраза не совсем подходит. Но если у вас нет потока людей, причем не важно кто это будет: обычные зеваки, студенты, кто-то, возможно, просто зашел погреться или это будет реальный покупатель, то вскоре у вас не будет продаж.

«Всегда поддерживайте входящий поток посетителей в вашем магазине».

Если вы еще не занимались мерчандайзингом, но знаете, что это наука о том как следует правильно и грамотно работать с расстановкой товаров в магазине, тогда самое время этим заняться. Безусловно, можно просто купить книгу, и далее потратить несколько недель, чтобы разобраться, что и куда ставить, и внедрить даже какие-то из фишек, которые в этой книге описаны. Кстати, вообще не факт, что все, что вы предпримете, станет работать именно у Вас. И все-таки, не попробовав, не оценишь!

2. Вы можете пересмотреть свой ассортимент.

К примеру, по известному принципу «Поставим, посмотрим, как товар пойдет». Всё это часто приводит к очень негативным последствиям, и в частности в небольших компаниях, которые не обладают достаточными временными или же материальными возможностями для дальнейшего исправления всех последствий. Есть и иной вариант – просто поподробнее исследовать своих потребителей, анализ ежедневных продаж по объему.

Для всего этого, данные продажи нужно будет, по меньшей мере, разделить, проведя детальное исследование, на всевозможные потребительские группы по времени достатку, возрасту, по совершаемым покупкам и так далее. Далее следует распределить ваши торговые площади соответственно с преобладающей категорией. Ну и в конце концов, провести наиболее детальный анализ внутри самой товарной группы для того, чтобы выбрать для продажи наиболее перспективных производителей и отсеять всех тех, которые продаются намного меньше или выставлены у большинства ваших конкурентов.

3. Вы также можете просто повысить мотивацию вашего персонала и даже обучить его.

Конечно же, для того, чтобы действительно увеличить отдачу вашего персонала в работе, нужно, прежде всего, повысить их собственную квалификацию, обучив их продавать двери.

Так, вы вполне можете отправить их на какой-то очередной массовый тренинг по продажам. Хороший опыт. А заключается он в том, чтобы потратить свои деньги на несколько дней никому не нужной голой теории и нескольких шаблонов из практики. Конечно, вашим сотрудникам наверняка расскажут об очень важных вещах. Таких например, как «любой продавец должен всегда выглядеть очень опрятно и подходить к каждому клиенту с очень хорошим настроением».

Хотя есть и сильные тренера, которые ломают стереотипы и строят новые и правильные  понимания процессов продаж у ваших сотрудников. Но такие тренера стоят около 3000$ за 2,3-х дневный тренинг, и они как правило расписаны на год вперед.

Не плохой альтернативой может быть экскурсия на производство к вашему поставщику. Доскональное знание товара поможет продавцам в их работе. Фабрика дверей ОМИС, может поддержать вас с обучением персонала, по средствам методической литературы и устных консультаций.

«Важно не победить конкурента, а заставить его работать на тебя».

Желаем вам, развития! Коллектив фабрики дверей ОМИС.

Удачных продаж!
Фабрика дверей OMiS

ОМИС

 

Теги: Двери, Работа с клиентами

Рубрики: Украина, Мир, Деньги, Двери   
Оценка:  4,00 

Ваша оценка:      

Архив новостей

Лучшие новости
Путешествие в Турцию компании «МИРОПЛАСТ» вместе со своими клиентами

Шаг в сторону потребителя

Капитаны российского бизнеса – в Deceuninck

Последние новости
Перший номер спеціалізованого галузевого журналу profiwindow від aluplast

THE LINK – офисы будущего с системами ALUPROF

Инновационные системы VEKAMOTION и VEKAMOTION MAX удостоены наград престижной премии Plus X Award

Новости по теме
АЛЮТЕХ. Расширение возможностей системы ALT C48

В «Активном доме» поселились два АИСТа

Miroplast Business School проводит обучение в Казахстане

Случайное видео

 00:36

Clean Glass Door...
 01:59

Экструзия алюминия
 02:32

Установка дверных петель
 02:12

Строительство 15-ти
этажного отеля за 90
часов

Комментарии

Нет комментариев

Добавить комментарий

Имя:*
E-mail:
(не публикуется)
Текст:*
Введите цифры указанные на картинке:
captcha

* - поля отмеченные звездочкой обязательны для заполнения.

 Интересные факты


Поиск по сайту

Авторизация

Логин
Пароль
Стать участником
Вспомнить пароль
Нужен ли сайту раздел Объявления?
 
Да! Буду читать.
Да! Буду размещать.
Нет! Никогда не читаю.
Мне всё равно.

Выставки